»Te zanima kako je mogoče iz razgovora, kjer si le številka, potegniti 3 ključna spoznanja za dobrega prodajnega svetovalca, ne glede na to kaj in kje prodajaš?«
Izkušnja, ki jo spodaj opisujem je spremenila moj pogled na delo v kontaktnem centru. Postala je moje vodilo.
Odzovem se na razpis, kjer iščejo prodajnega svetovalca z izkušnjami, za klicanje strank iz seznama za finančne storitve. Pokličem na objavljeno telefonsko številko in dolgo čakam na odziv. Klic sprejme prijazna gospa. Prav spomnim se, kako sem jo po glasu ocenila, da je srednjih let in urejena, lahko bi rekla »tipična kadrovnica«.
Polna pričakovanj, rahlo nervozna, se naslednji dan ob dogovorjenem času zglasim pred kadrovsko pisarno večjega slovenskega podjetja. V pisarni me pričakata dva »zategnjena« obraza brez nasmeha. O prijaznem glasu kadrovnice, ne duha, ne sluha.
To bo še zanimivo, pomislim. »Sedite in se predstavite!« me je iz razmišljanja potegnil strog in globok glas moškega, ki se sploh ni predstavil, kaj šele, da bi me pogledal v oči.
Premaknila sem stol na drugi strani mize, na bolj udobno pozicijo, se usedla in začela. »Sem Petra Knez Bahor, ekonomistka, mama in žena, izkušnje imam … «, med govorjenjem me prekine ženska figura, ki se prav tako ni predstavila, »aha to ste vi, našla sem vas!«
»54-ka na seznamu«, izjavi zmagoslavno in pogleda moškega, ki me pogleda (ja, končno!) in mi namigne naj nadaljujem.
Si tudi ti doživel kaj podobnega na razgovoru? Še danes sem za to izkušnjo izredno hvaležna.
Kljub temu, da je mojo notranjost najedal občutek, da sem v tej igri le številka, sem iz tega razgovora potegnila kar 3 temeljna spoznanja, ki mi še danes izredno dobro služijo.
Spoznanje številka ena: Ljudje delamo za ljudi, ne za podjetja, organizacije, …
Po prvih 5 minutah razgovora mi je bilo jasno, da za omenjeno podjetje ne želim delati. Ne, ne želim predstavljati podjetja, ki se ne predstavi! Prav tako ne želim delati za podjetje, ki svojih strank ne pogleda v oči.
Zakaj misliš, da zgoraj omenjeno podjetje na razpisu ni uspelo izbrati top prodajnega svetovalca? Ker ni upoštevalo dejstva, da ljudje delamo za ljudi. Igrali so le na karto »saj smo priznano podjetje!«
Kam so izginile osnovne manire? Kam pa tolikokrat povedana zgodba o »prvem vtisu«? Vsaka zgodba, tudi prodajna, se začne z odnosom.
Te zanima, kako se je moj razgovor za službo zaključil? Iz prakse sem se naučila, da kompromisi v štartu niso dobri. Zato sem gospodu, ki je razgovor vodil in podal končno oceno, da za njihovo podjetje nisem primeren kandidat, suvereno in glasno odgovorila, da se 100-odstotno strinjam z njegovo ugotovitvijo, ker tudi podjetje katerega predstavlja sam, ni primeren kandidat zame!
Spoznanje številka dve: Dobre zgodbe prodajajo!
Si se kdaj vprašal kdo se mora na razgovoru prodati? Jaz kot kandidat podjetju ali podjetje meni/ kandidatu?
Pobrskaj po spominu, kaj so ti predstavniki podjetja povedali na zadnjem razgovoru, ki si ga opravil? So te »zasuli« z goro številk, ki si jih v istem trenutku pozabil? So ti povedali kako poteka delo?
Si predstavljaš izraz na obrazu sogovornika, ki odloča ali te bo sprejel na delovno mesto prodajnega svetovalca ali ne, ko mu postaviš vprašanje: »Kako pomembno je delo, ki ga opravljajo vaši zaposleni v kontaktnem centru za vas osebno in vaše podjetje?«
Moj sogovornik je postal rdeč kot kuhan rak. Jasno, saj ni pričakoval vprašanja. Vprašanja na katerega je odgovor vse prej kot enostaven!
Ja naloga vodstva je, da napiše dobro zgodbo in jo skupaj s prodajnimi svetovalci v kontaktnem centru tudi živi. Trenutek, ko podjetje sprejema novega prodajalca v svoje vrste pa je pravi »prodajni« moment, da se ta zgodba predstavi.
Dobra zgodba ne »sili« prodajnih ekip v izvajanje rutinskih nalog, ampak delo prodajnikov oplemeniti – napravi pomembno.
Spoznanje številka tri: Podjetja, ki konstantno kadrujejo prodajne svetovalce v svoje vrste, ne vlagajo sredstev v razvoj zaposlenih!
Preden sem se odpravila na moj »usodni« razgovor, sem preverila zaposlitvene oglase podjetja, za delovno mesto prodajni svetovalec.Vendar sem bila v evforiji in pričakovanju nečesa novega preveč površna.
Preverila sem samo oglase za prodajnega svetovalca, zanemarila pa sem vse druge različice, ki se tudi nanašajo na to delovno mesto: telefonist, agent, tržnik, prodajni agent, prodajni specialist …
Ne glede na to, na kateri strani mize sedimo na razgovoru za službo, se moramo zavedati, da se dobrih prodajnih svetovalcev na trgu ne dobi, da ne rastejo kot gobe po dežju. Resna podjetja, ki razmišljajo dolgoročno, bodo prodajne svetovalce razvijala in izobraževala, ter jim nudila ustrezne pozicije (napredovanje) v svojih vrstah.
Kadrovanja so prodajni trenutek in kot taka so stresna tako za kandidata kot tudi za podjetje.
Tri nauki, ki vam bodo v pomoč pri naslednjem razgovoru so:
- V postopku iskanja zaposlitve v prodaji NIKOLI ne zanemari SEBE in SVOJIH PRIČAKOVANJ.
- Preden podjetju izustiš »usodni DA«, naj ti podjetje pove SVOJO ZGODBO!
- Prikjuči se ekipi in podjetju, kjer boš lahko razvili svoje potenciale.
Te zanima več o tem, kako postaneš odličen prodajni svetovalec in kako lahko premagaš strah ter odpor, s katerim se soočamo mnogi pri telefonski prodaji? Piši nam.
